キラー・チャートをつくる

たまに新規クライアントから、「クレデンシャルをしてくれ」という要望がくる。
クレデンシャルとは、「弊社はこんなことができます」という自己紹介みたいなもの。
売上これくらい、拠点はこれくらい･･･といったことにくわえ、得意な分野や実績も
含めて紹介することで、「なので、仕事ください！」につなげていくものである。

で、普通にクレデンシャルをするわけだけれど、仕事が欲しいので、なんとかして
印象に残したい。がしかしウソをつくわけにはいかないので、できることは限りがある。
通常ならば、成功事例を強調して表示するとか、都合のいいように紹介するとか
そういうことをするのだけれど、でも、アタマのいい人が相手だと逆効果になることも。

それで最近「これはいい」と思っているのが、キラー･チャートである。造語。

キラー・チャートはひとつの図表（チャート）なのだが、なにがキラーなのかというと、
ものすごい物議をかもすのである。見た人がびっくりする。
後でクライアントから、「チャート関連について詳しく教えてくれ」と連絡がきたりする。
単にびっくりさせているだけなのだが、すごい人だと思われてしまうこともある。

キラー･チャートは、みんながなんとなくそうなのではないかと思っていることを
ズバっと数字で出す。肯定であることもあるし、否定であることもある。どちらでもよい。
ただし必ず、数字でなくてはならない。
そうでないかぎり、アタリマエか変わった意見にしかならない。

説明が難しいのだが、個人的なキラー･チャートのイメージは、例のロングテールのグラフだ。
あのグラフは、みんながなんとなく思っていたことを、数字で証明したものだと思う。

たとえば広告業界へのクレデンシャルとして考えるなら、以下のようなものがキラーチャートだ。

■「広告は年々効かなくなってきている」というグラフ
■いちばん最近見た広告を人は信じるものだというグラフ
■アドセンスよりも、営業マンのほうが利益貢献率が高いというグラフ

こういうグラフは目にしない。結論が逆でもいいのだが、なんとなくの世間仮説を
強烈にデータで肯定・否定するというところにミソがある。

で、問題は、そのチャートの作り方である。
順番としては、まず、その方面でなんとなく信じられているが、証拠がない論説をさがす。
そのあと、その証拠を作るためのデータを集める、あるいは調査を実施するということになる。
こうやって書く分には単純なのだが、やってみると難しい。経験とセンスが要求される。
とはいえ、単に誰も真剣に調べていなかったがためにないだけのこともあるので、
あきらめずにあれこれと視点を変えて、粘り強く考えていくしかない。
ただし統計的な間違いをやるとバカ扱いされるので注意。

キラー･チャートはプレゼンだけでなく、講演みたいなものでもよく効くものだ。
仕事で、よく業界の人の講演みたいなものを見聞きするのだけれど、
うまい人は必ずキラー・チャートを一枚、仕込んできている。

プレゼンなどは普通、たいして相手の印象には残らない。
残っていたとしてもせいぜい数ページくらいの内容が精一杯。
ならば、キラー･チャートを持ち帰ってもらい、彼らの中で流通させる。
そのことがクレデンシャルなどではかなり重要なことだと思う。


※「キラー･チャート」は、そのプレゼンのハイライトになる図表のことを示す場合もある。