意志決定の謎

意志決定には、謎があると思う。

国家の意思決定といえば、政治が思いつく。
政治は意志決定の連続であるが、私の目から見ると、
「いったいなんでそんなことになるのか？」「この人達はおかしいのか？」
そんな決定を見ることも珍しくない。どうなっているのか？
頭がおかしいのだろうか？そんなことはないだろう。

クライアントのところへいく。クライアントも意志決定をしている。
とんでもないオリエンペーパーを渡されることがある。
なにこれ？一ヶ月かけて、これって・・・何も決まってないのでは？
迅速に意志決定の検討をする・・って何も言っていないのでは？
クライアントは頭の弱い人なのか？そんなことはない。

意志決定には謎がある。外部から見ると、悪魔的な力が働いて、
どうみてもおかしい、変な意志決定が出力されているように見える。
おそらく、悪徳祈祷師がいるのだろう。
もしくは、古代中国に習い、亀の甲羅の割れ方で意志決定をしているのだろう。

広告屋は、メディアを売るが、厳密にはプランを売っている。
プランの中には、まあ、知識・ノウハウと呼んでも差し支えないものがある。
新しいことを提案すると、まず間違いなく聞かれることがある。
「他社事例ってありますか？」

広告の事例ならともかく、企業内部に関わることでの他社事例紹介は難しい。
他者の秘密を教えることにつながるからだ。だから、たいていはできない。
我が社にものすごいブランド力があれば、それで納得してもらえるのかもしれないが。

アップルの、スティーブ・ジョブズのプレゼンはすばらしい。
でも、もし自分の仕事を彼がやり、もしあのプレゼンスタイルを取ったら、
決まるものも決まらないだろう。
おそらくクライアントはこう言う：「これでは上申できません。」

少なくとも、私がいままでに出入りした数十の（大）企業においては、
意志決定が「揚げ足取りと、言い訳準備」によって回っている。
このフレームにはまらない提案は、受け入れられない。
少なくとも大企業相手の営業というのは、意志決定の謎を解く作業である。

GMail でなく閉鎖型の社内システムを使っても、事故が起きる確率は
大して変わらないし、顧客に迷惑をかける度合いも大して変わらない。しかし、事
故が起きたときに「これだけセキュリティに気を遣っていて事故ったんだから仕方
ないですよね」と言い訳ができれば、大企業自体が受けるダメージは大幅に低減で
きる。日本の大企業においてセキュリティという言葉は、だいたいそのような意味
で使われている。（大企業が GMail を使う言い訳−Rauru Blog）

歴史で、黒船以降、日本の社会がガラッと変わったと学んだ。
日本人は変化を嫌うのに、変わるときは一気に変わるとも聞く。
そこには「意志決定の謎」が絡んでいる。

だって、黒船だもん、しょうがないんじゃない？
だって、あの○○社はやってますよ？
だって、となりの○○ちゃんの家でも買ってもらってるもん。
この認識が一定人数以上で共有されると、揚げ足取りは消え、
完璧な言い訳ができあがる。そうなれば、すべてが一気に変わる。

本当に良いものを提案したいとき、意志決定フレームにはまらなかったら？
難しいが、一つのアプローチを想定してみた。
まずは、小さい企業に安く売る。たいてい小企業ではオーナー相手に話をするので、
言い訳は不要なのだ。理屈で話して、そのオーナーが良いと思えば、やる。
これで、まずは事例が一つできた。ポイントは、最初は安く売ることだ。
その代わり、事例として紹介していいという約束を取り付ける。

次に、中規模企業に売りに行く。相手の財布に合わせて少し高くする。
もしあなたが清濁併せ飲む人間なら、ビジネス誌に編集記事を書いてもらうといい。
この「ビジネス誌で事例が紹介されたこと」が、後でじわじわと効いてくる。
その雑誌が発行されたら買い込んで、営業の際に配ればいい。
ラーメン屋の店頭に雑誌で紹介されたカラーコピーがついているのと同じだ。
BtoB系企業（とくにIT系）の新聞広告が、他社事例ばかりなのもこれと同じである。

最後に大企業だ。当然、社長どころか部長も出てこない。
別によい。いままでの事例やら雑誌やらをふんだんにつける。
お金は高く取る。いままでで安売りしてきたのなら、その分高く取る。
その権利はある。リスクを取らないのなら、その分お金はもらってよいだろう。
まだ世の中に価格リストができていないものなら、その価格はあなたが決めていい。

どうだろうか？
相手が大企業でも、トップに直接話ができるなら、ショートカットもできる。

個人的には、言い訳できたり、揚げ足を取られないということと、
そのプランが優れているということの間に、相関関係はないと思う。
本当は、良いものが、良いものとして決まるのがいい。だが今はまだうまくいかない。
ならば、なんとか意志決定の謎を逆手に取っていくしかないと思う。